立异曾经成为企业最主要的成长基因，各类立异理论也屡见不鲜，但咱们发觉当企业通过界说拥有底子性差别的合作维度，试图重构合作款式时，立异就可能产生。当咱们站在分歧的高度对贸易素质进行笼统，就能够发觉企业间的合作具有于计谋、贸易模式和共生体三个层面的空间，决胜每层空间的合作逻辑分歧，这也拓展出了多样的合作维度。

　　从头界说需求

　　从头界说需求是在计谋空间层面展开的思虑，核心企业（所要阐发的方针企业，下同）从本身、客户和合作企业三个维度出发，不竭取舍深得客户承认且合作企业劣势不较着的合作定位，从而得到连续发展的合作空间的一种立异角度。

　　从头界说需求可以或许带来计谋空间的，具体有两种思：

　　一种是对现有需求的内涵再界说，将营业推向新的高度。必胜客在外洋是专业披萨店，进入中国后不断被认定为是“快餐”，这就影响了必胜客的客单价，于是必胜客悄悄转型为欢喜餐厅，走休闲餐饮线，“欢喜”的界说带来了庞大的市场想象空间。

　　另一种是拓展需求鸿沟，通过添加和缔造在位企业不曾供给的元素，办事于新需求所缔造的顾客或需求从未被餍足的潜在顾客，从在位企业无能为力的增量空间展开合作：太阳马戏团在保存了保守马戏的帐篷、和典范杂技演出这些环节元素的同时，引入了戏剧的故事线索、富有艺术气味的音乐和跳舞以及多套表演作品等新元素；同时去除了植物演出、马戏明星这些保守马戏中的高贵元素，将本钱显著低落，缔造了一种与保守马戏和戏剧都悬殊的现场文娱情势；很多顾客在新的产物或办事呈现之前并不克不及清晰地晓得或形容本人的潜在需求，太阳马戏团的观众直到赏识到这种充满戏剧气概的马戏后，才晓得本人喜好这种新的文娱情势。

　　贸易模式空间

　　贸易模式空间则必要企业站在所处贸易生态体系的高度思虑，五金工具扳手厂家生态体系中分歧好处有关方通太过歧的买卖布局组织在一路，贸易模式就是基于好处有关方的分歧假设，对买卖布局的一种设想放置。

　　核心企业在发觉处理地点贸易生态体系核肉痛点、缔造出生态体系的价值和效率改良空间的根本上，设想本身的贸易模式：定位本人在生态体系中的脚色，进而建立核心企业的营业勾当体系、红利模式与现金流布局。贸易模式空间中合作维度的挖掘能够归纳综合为四品种型。

　　第一种是透过广角镜拓展整个贸易生态体系的价值空间。每个贸易生态体系都是一个价值缔造、传送和实现的闭环主体，通过引入新的好处有关方完美贸易处理方案，使得小交易酿成大生意。咱们能够从现有益益有关方动手，发觉客户的客户，供应商的供应商，好处有关方的好处有关方，从而拓宽价值发觉视野。

　　2013年建立的Zenefits是一种在耳目力资本办理软件，公司总部位于美国。Zenefits为企业的人力资本办理（如入职、工资、福利、休假等等）根本办事供给免费的云办事，但它通过供给安全办事获取佣金支出，如企业能够用Zenefits来为员工采办医疗安全。在这种环境下，Zenefits是安全经纪人，收取经纪人费。到2015年5月份，Zenefits已在C轮融资中得到了由富达和TPG领投的5亿美元投资，估值为45亿美元。

　　别的，站在好处有关方的视角再界说本身营业的价值空间，分歧视角下的价值空间估值逻辑可能会素质分歧。若是咱们把滴滴出行看作是一种毗连搭客与租车之间的更为无效的出行处理方案，虽然没错。但若是咱们把滴滴出行类的使用当作挪动领取的一个入口，是培育客户挪动领取习惯的无效闭环，那打车类使用的计谋价值就会凸显，由于挪动领取和打车使用的价值空间底子不在统一层面。2014年迸发于滴滴与快的两个打车使用之间的补助大战，背后本色是抢夺将来挪动领取范畴主导权的一场前哨战。

　　透过广角镜这个视角，咱们就能够找到适于本人的最佳估值方案，在融资历程中清楚地果断出是该当取舍计谋投资者仍是危害投资者。滴滴和快的不约而同取舍了腾讯、阿里如许的计谋投资者，恰是由于投资方与被投资方都能认知趣互间的价值是什么。滴滴与快的间补助大战的脚本在引入计谋投资者的那一刻曾经写就；而当打车类使用进入双巨头时代之后，二者对付挪动领取的增量价值趋缓，价钱战逐步演变为耗损战，两边消声匿迹也就在情理之中了。

　　第二种是透过多棱镜发觉并操纵贸易生态体系中的甜睡资本威力。每个好处有关方的资本威力拥有分歧的价值属性，人们往往固执于保守框架下思虑，对贸易生态体系内好处有关方的资本威力属性的见地相对固定。而对好处有关方的资本威力进行分化重构这往往是贸易模式立异的冲破点。

　　入选2013年福布斯美国小型公司100强的Medist，这家减肥食物公司就是把他们的顾客酿成康健锻练，康健锻练通过拓展新的客户得到产物发卖分成。康健锻练用本身的顺利减肥经验协助新的客户减肥，在推进产物发卖的同时也能带给客户更好的消费体验。Medist恰是看中了每个顾客实在的减肥顺利案例比明星代言更具无力，通过把本人的顾客酿成产物宣传和发卖的竞争伙伴，以病毒般的速率建立起发卖拓展收集。

　　第三种是透过聚焦镜提拔贸易生态体系的运作效率。贸易生态体系是由分歧的好处有关方以买卖布局为纽带慎密接洽在一路的。每个好处方的愿景方针、营业规模、危害负担威力各有分歧，成长速率也分歧步，这就要求咱们不竭检讨分歧好处有关方脚色和买卖布局的设想，而这就为贸易生态体系效率的改良缔造了空间。

　　咱们能够从三个方面：

　　一是整个营业勾当体系中，通过将勾当关键切割重组，调解各个好处有关方的脚色与资本的投入；

　　二是连系各个好处方对成果的影响力与好处，婚配红利模式；

　　三是设想推演各个好处有关方的现金流布局，保障贸易生态体系现金流布局的顺畅，由于当今的贸易世界互相影响，一荣俱荣、一损俱损，若是一家企业的现金流呈现问题，有可能因而影响生态体系的康健成长。

　　戴尔电脑的兴起是贸易上的顺利而非手艺上的前进。在其时各营业关键已趋于成熟的电脑拆卸财产，戴尔电脑通过直销的贸易模式，先得到顾客的订单再采办配件拆卸出产。戴尔代替了分销商的脚色将发卖的营业勾当关键揽入怀中，先款后货的体例不只低落了电脑配件的采购规模和危害，并且使得其现金流从初始投入运行就是正的且越来越康健。在手艺更新换代极快的电脑财产中，戴尔的直销模式改善的是整个电脑拆卸贸易生态体系中的制品与零配件的存货程度与周转速率，现金流的运行也更为流利，这种做法重构了整个生态体系的本钱布局和危害布局，戴尔电脑也在生态体系效率提拔历程中成为最大赢家。

　　第四种则是通过加快器助力整个贸易生态体系的复制与扩张。加快器能够同时攻破整个贸易生态体系价值空间天花板和效率瓶颈，协助生态体系进入加快度发展的轨道。典范的加快器是金融工具的使用，金融好像是在生态体系中的润滑剂，将资产类资本的潜力并从头设置装备摆设，低落了体系性地危害。

　　金融工具的使用次要包罗以下三种：

　　第一能够将固定资产活化，如典质的固定收益融资，包罗信贷、信任和租赁三个来历；

　　第二是基于投资价值的融资，借助将来的资本，包罗证券市场公然融资、VC/PE两个来历冲破时空；

　　第三能够通过引入分歧好处有关者的买卖布局设想，无效节制危害（其体例有防控、分离、低落、转移、锁定、弥补等，以餍足投资者的收益率要乞降危害偏好）。

　　新加坡企业凯德集团（曾用名嘉德置地）被称为亚洲最大的贸易地产公司，它在新兴市场大都会的黄金地段新建贸易物业。凯德集团将投资物业按成长阶段分为“培养期”和“成熟期”。培养期物业没有现金流入，并且危害比力高，但本钱升值潜在报答空间也相对较大；在成熟期，物业有高端商户租赁，现金流入比力不变，收益率不变在7-10%之间，拥有不变的分红威力。为此，凯德集团采用了PE+REITs(房地产信任投资基金)的地产金融模式，也就是在“培养期”即贸易物业扶植期，采用私募投资(PE/PF)体例融资，而在“成熟期”则采用REITs融资。

　　目前，凯德集团已是亚洲最大的房地产基金办理者之一，旗下共办理5只房地产投资信任和16只私募基金，办理资产总值跨越2000亿元人民币。通过对资产类型的分化和投资人的婚配，凯德集团脱节了保守贸易地产的重资产模式，助其环球化计谋落地生根。

　　共生体空间

　　在共生体空间中，对分歧的贸易生态体系进行笼统，只留下分歧好处有关方的脚色和营业勾当，咱们就能够发觉分歧的价值缔造逻辑。比方优步（Uber）处理人们出行需求的逻辑就是若何充实操纵社会中闲置的私人车费本，而非买车、租车或利用出租车等保守处理方案，新的价值缔造逻辑是判别一个新共生体的环节。只要处于一个拥有兴旺生命力的共生体之中的企业才有将来，可以或许带来共生体缔造的合作维度有三种。

　　第一种是操纵性手艺鞭策了共生体的进化。如汽车的呈现是对马车的，电动工具技术德律风的呈现则了电报，互联网的呈现更是了浩繁保守行业。这些划时代产物或手艺的呈现带给客户全新的消费体验或者是环节机能目标的冲破性改良。电动汽车就是一款性产物，电动汽车的机器布局简略，没有策动机、水箱、油箱，和传动轴等大件，其难点在于充电桩收集的搭建，而以特斯拉为代表的电动汽车一旦得到市场的承认，将转变整个汽车行业的垄断性合作款式，这也成为特斯拉得到高估值的一个主要缘由。

　　第二种是重置价值缔造的贸易逻辑。思一是对现有的营业进行笼统，从更素质或者更大的层面设想全新处理方案：比方旅店行业素质上供给的是餍足住宿的需求，而处理住宿需求的方案是不是只要去旅店呢？Airbnb给出的谜底是旅店并非独一的取舍，本地住民家中的大量住宿资本也是处理问题的可选项，并且能使外来旅客更好地领会当地人的糊口和文化，而这种体验是旅店的尺度化办事做不到的；循着这个思思虑，旅店行业的供求关系霎时产生变迁，而保守旅店业的合作劣势在面临Airbnb一类的合作敌手时也不得不从头梳理。思二则是将两个及以上的共生体进行杂交，缔造出新的贸易逻辑：典范案比方保守零售业与互联网融合之后，新构成的互联网电商兼具了两者的劣势以至有更佳表示，间接了零售业的合作款式。

　　第三种则是趋向性气力的转变。这种转变一定要求新的价值缔造逻辑出现。生齿布局、社会文化、政策变迁等外部趋向变量的变迁，使得人们的需求也愈加多元，这即是新的共生体呈现的泥土。在国内，无限的高校资本与庞大的考生人数之间的抵牾铸就了高考西岳一条的场合排场，而跟着国人支出程度的提高和外洋大学趋于的国际化招生政策，留学中介机形成为应势而起的新，提高了考生与外洋高校之间的婚配顺利率。

　　魏炜张振广朱武祥｜文魏炜是大学汇丰商学院副传授，张振广是怡安翰威特性询公司首席参谋，朱武祥是大学经济办理学院传授。李源｜编纂本文有删省，文章来历：微信号哈佛贸易评论

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